【ベンチャー経営4】営業経験なしの経営者がどうやって売上を?(前編)

2015.02.03

前回、売上を上げる重要性について書いたつもりです。今回はその売上をどうやって上げるか?について書いてみたいと思います。私はNCDCを創業するまでの会社員時代には営業職を経験したことがありませんでした。それでも二期目の決算では営業社員なし、社員3.5人で売上1億円を突破しました。その後も二桁成長を続けています。試行錯誤でしたが、営業戦略についてまとめてみたいと思います。キーワードは以下4点です。
1.数より質を重視
2.数を重視
3.リピートを重視
4.営業マインド
それでは最初の「1.数より質を重視」について
売上を上げるには提案数を増やしたり、訪問数を増やしたり、きっかけ作りの「数」を多くすることを重視する話を目にする機会が多いです。しかし、私は数は気にしていません。前回書きましたが、NCDC戦略にフィットするのは数よりも「質」です。それでは受注前の段階での「質」とは何を指しているのか?それは初期訪問段階で、以下のような条件を既に満たしている企業(もしくは担当者)にいかに確率良く訪問するか?ということです。
・NCDCのコンサルティングスタイルを理解してくれる
・高品質なサービスを求めている
・コンサルタントを使う文化がある
これらの合致しないお客様をたくさん見つけて、何回も訪問しても意味がありません。
それではこれらに合致する、NCDCにとっての「質」の高いお客様をどうやって見つけるか?これがNCDCの営業活動になってくるわけです。そうやってターゲットを絞り込むことで創業初期にやった営業活動はたった一つです。
「質の良いお客様を紹介してもらう」
つまり営業しないということです。
営業経験もない経営者で、かつ創業間もない企業が一生懸命営業しても無駄でしょう。
具体的には紹介してもらうやり方もいくつかあります。
・営業代行会社を使う
世の中には営業代行をしてくれるような会社がたくさんあります。NCDCのような高価なサービスに関しても「営業顧問」のような経験豊富な方が企業を紹介してくれるようなサービスもあります。NCDCの場合は、知り合いにそのような事業をされている方がいらっしゃったので成功報酬型で二社ほど契約しました。成功報酬なので元手がかかりませんし、受注がとれた時にはWin-Winになりますので両社にメリットがでます。私を以前から知ってくれている方であれば、NCDCの特徴やスタイルも理解してくれているので、非常に受注確度が高くなります。
・同業他社に紹介してもらう
これはコンペティターにならない同業他社に紹介してもらう、もしくは一緒に提案するということです。NCDCの場合は「企業向けスマートデバイスに特化」を全面に打ち出して事業を開始したことから、元同僚などから「一緒に提案しませんか?」とか「こういうお客様がスマートデバイス関連で悩みを持っているのだけど、うちではその分野はやっていないので、紹介してもいいですか?」といった話が多かったです。この場合もNCDCの特徴やスタイルを理解してくれているので、受注確度が高くなりました。
これら二つのやり方を中心として、お客様自身が別のお客様を紹介してくれたり、ビジネススクールの受講生がお客様を紹介してくれたりという機会もあり、いずれにせよ、信用できるチャネルからの紹介で創業当初の売上を確保しました。
Webサイトからの流入や展示会への出展をはじめたのは創業三期目からです。最初の二年は紹介による確実・堅実な売上を確保することに注力しました。
次に「2.数を重視」について。
一見すると1の「数より質」と矛盾しているように見えるでしょう。2番めのポイントで言っている「数」とは「様々な種類のサービスをやってみる」ということです。1の観点でご紹介していただいたお客様に訪問に行くと、我々が実績があり、得意である分野のドンピシャ案件がそれほどたくさんあるわけではありません。しかし、お客様の課題や要望を聞いていると、「ドンピシャでコンサルとしてやったことはないけど価値が提供できそうだ」と感じることがいくつも出てきました。その場合には「価値を提供できそうなら色々やってみる」ということです。例えば、
・大企業でスマートフォンやタブレットを導入する際に既存の携帯電話からの置き換えでどのくらいコスト削減ができるか?キャリア三社への提案コンペのRFP作成や審査のコンサル
・グローバル企業のインフラレイヤの統合プランニング
・SI企業に対して、Objective-Cのコードレベルでのコンサルティング
・大手企業の営業戦略立案のワークショップ
・ワークスタイル変革のコンサルティング
・プレゼンテーションのトレーニング
・オフショアを使ったオープン化の開発プロセスコンサルティング
こういったものは当初事業としてはやるつもりもなかったものですが、お客様からの依頼でやってみたというものです。最初は自分の事業に無関係なように感じていましたが、やってみると後から繋がってくることが多い事に気づきました。これは大きな発見でした。現在のNCDCの特徴の一つに「何でも屋だけどただの何でも屋ではない」というキャッチフレーズがあるのですが、まさしく、創業当初に様々な多くの案件をやってきたから、このようなことができることになったのです。
現在主軸のサービスであるUX事業もこのようなステップから生まれてきました。ですから、デザイン会社さんがいうUXとは一味ちがうUX事業になっていると思います。
1と2の話をまとめると以下の図で表現できます。顧客は絞り、そこで価値があるサービスであればどんどんやってみるということをやってきたわけです。
hayatsu
ここまでで長くなりましたので、3と4のついては次回書きたいと思います。
早津俊秀

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