株式会社ナリスアップ コスメティックス様

オーダーメイド営業支援ツール(SFA)による情報共有の迅速化と報告業務の削減を行い、 営業力の向上とお客さま接点時間の大幅な増加を実現。

長年に渡る多くのヒット商品を持つナリスアップ コスメティックス。 その営業活動を支えるのがNCDC製の営業支援ツール「AppPot SFA(アップポットSFA)」。その具体的な活用方法や効果を中心に、ナリスアップ コスメティックス 西田氏(代表取締役社長 )、塗木氏(セルフコスメ事業部長 )、谷岡氏(同部ナショナルアカウント第4グループ課長 兼 東京営業所 所長)に話しを伺った。
── ナリスアップ コスメティックス様の事業概要について教えてください。

西田氏 ── 当社は、美と健康を提供することをコンセプトに、セルフコスメ、健康食品、美容室用化粧品を製造・販売しています。セルフコスメとは、一般のドラッグストア様にて販売している化粧品のことです。代表的な商品としては、化粧品では、日本最大のコスメ・美容サイトである@cosmeの2015年の多機能部門を受賞した「ふきとり化粧水/ネイチャーコンク」や、23年前から継続した人気を頂戴している「日焼け止めスプレー/パラソーラ」、健康食品では、累計7,000万個を突破、2017年には販売20周年を向かえる「ぐーぴたっ」があります。

── このたび営業支援ツール(SFA)をご検討された背景を教えていただけないでしょうか?

西田氏 ── これまでは、日報や会議用の資料作成といった営業以外の活動に時間を多く費やされていました。また、日々の活動の情報共有が迅速になされていないという課題もありました。

具体的に話しますと、営業先での共有したい写真や報告書をエクセルで作成していました。そして、そのファイルをファイルサーバで共有していました。ファイルサーバにあるので、自ら見にいけば必要な情報を探すことができたのですが、探すのに時間がかかってしまい非常に非効率ですし、結局情報の共有も不完全なものになっていたと思います。

塗木氏 ── 成功事例の写真などもマネージャーが抜き出して共有しないと情報共有されないことが課題でした。その共有もメールなので、必要な情報を探し出そうとすると時間がかかる上、共有される情報もリアルタイムでないこともありました。

谷岡氏 ── 私は東京の支店長として大阪の営業チームとの情報共有を行っていたのですが、電話やメールで行っていたため、効率の良い情報共有ができていませんでした。

── 営業支援ツール(SFA)のご検討では、どのような点を重視されましたか?

西田氏 ── 1年ぐらいの検討期間に、営業支援ツール(SFA)として市場に出ている製品はほとんど見たと思います。その際に重要視していたのは、当社の営業は自身の担当店舗があるため、それに合った進捗・状況管理ができること。次に、担当店舗の店舗情報や画像を共有できること。最後に、必要最低限の機能のみを備えていることです。多くの営業支援ツール(SFA)は、新規営業向けであったり、使わない機能が多くありました。実際に使えそうな機能は、スケジュール管理、報告、名刺管理の機能ぐらいでした。

── その中で、「AppPot SFA」を選定した理由は何でしたか?

西田氏 ── NCDCさんとは、とある展示会にて出会いました。ブースに立ち寄った際に、当社の要望を相談したら、オーダーメイド的に機能を備えられるので、実現したいことができるということ、必要な機能だけを備えられることに魅力を感じました。

また、要件の一つであった売上管理についても、他社ツールであれば、基幹システムとの連携に莫大なお金と多大な時間がかかるところ、NCDCさんのAppPot SFAであれば、コストを抑えて連携でき、一つのツールで営業が必要なこと全てを実現できることが分かったからです。

── 「AppPot SFA」の導入後、どのような効果が得られましたか?

西田氏 ── iPadさえあれば、どこにいても必要な情報がタイムリーに見えるようになったのは、経営者としてありがたいです。当社は当日の受注データが午前11時に上がってくるのですが、今まではPCでの社内システムでしか確認できず、詳細を確認するのに、時間を要していました。出張先の場合もPCを立ち上げ、リモートアクセスにて、ようやく見たいデータを見ることができていましたが、AppPot SFAになってからはiPadのメニューをワンタッチするだけで即座に見ることができます。数字を確認して、すぐに新たなアクションプランを部下に指示することができるようになりました。また、マーケティングにも活かすことができています。製品開発部門にも、AppPot SFAを使えるiPadを渡し、自分たちの製品がどのように評価されているのかを見えるようにしました。そうすることで、市場の動向を製品に反映したり、製品開発部門のモチベーションにも繋がっています。

塗木氏 ── ビジュアルで営業活動の進捗状況を示すので、管理が容易になりました。AppPot SFAには、当社の営業活動・製品開発のプロセスの見える化を機能として用意しましたので、現在の商談状況や進行具合がビジュアルにてすぐに認識することができるようになっています。また、チームの商談・プロジェクト状況が一覧にて確認することができる上、プロセスの中の気になるフェーズがあれば詳細を確認し、コメントや指示を残せます。結果、商談・プロジェクトへの打ち手のタイミングを逃すことが少なくなりました。

そして、会議用の資料作成も、基本はAppPot SFAの報告機能によって行うようになりました。従って、資料作成の時間がほとんどなくなり、その時間を営業活動に費やすことができるようになったのは現場の営業も含めありがたいです。また、想定をしていなかったのですが、チームにて個人の目標や成果の共有も行えるようになり、営業同士の競争意識の向上にも繋がりました。

谷岡氏 ── 私も店舗への営業活動を行っていますが、担当店舗様が必要とされる情報をすぐに把握できるようになりましたので、その店舗様に必要な情報を、その場でお伝えできるようになりました。店舗のご担当者様からは、iPadを通して、他店舗の成功事例などの必要情報を即座にお伝えできるようになった点は、とても好評です。また、成果をチームにて共有することができようにもなったことが、メンバー間の刺激となり、モチベーションのアップにも繋がったと感じています。

── 今後の「AppPot SFA」の展開、営業戦略の展開について教えてください。

西田氏 ── 当社からの小売店様への卸実績と小売店様の売上実績を紐付けていきたいと考えています。その紐付けから、その差異を確認し、利用者様の動向を製品開発、マーケティング、営業活動の参考にしたいからです。また、営業に関する成功事例、ノウハウやコツを共有できるようになったので、営業自身の個の引き出しが増えました。情報が必要な時に、すぐに得られるようになったことは、これまでにない、とても大きな変化です。

塗木氏 ── AppPot SFAを半年利用してきて、予想より全体的な使用頻度は増えています。ある当社営業からは、このAppPot SFAに日報を入力しないと、落ち着かないとう声も聞くようになりました。このように、当日に報告する共有認識が芽生えたのは導入の大きな効果です。ただ、現在はデータ入力のルールがしっかり決められておらず、情報が溢れ始めていますので、今後はルールを整備し、入力情報の精度を上げていきたいと思います。

谷岡氏 ── 現場としては、まだまだこのツールを使いこなせていないと思います。必要な情報をより探し易くするためのフィルターの高度化や、扱われた情報のランク化などにより、お客様に必要な情報をさらにスピーディーに効果的にお伝えできるように、AppPot SFAを使いこなせるようになりたいと思います。

── NCDCと一緒にプロジェクトを行って良かった点はどこでしょうか?

西田氏 ── お客様の立場になり、一緒になって考えてくれる点です。NCDCさんは、相手のことをしっかり理解しようとしてくれます。不要であることがあれば、正直に提案してくれます。そのようなNCDCさんの姿勢から、安心してプロジェクトを進めることができました。

塗木氏 ── 決まった進め方でないと一般的に難しいと思われることを柔軟に対応してくれました。こちらが気をつけないことについては事前にしっかり説明してくれますし、こちらが要望する機能も、本質を考え、必要か否かをしっかり議論してくださる。そうすることで、必要な機能だけを実装したオーダーメイド的な営業支援ツール(SFA)を導入できたことには満足しています。

── 他のお客様へ「AppPot SFA」をお薦めいただけるポイントをお願いできますか?

西田氏 ── AppPot SFAを導入したことによって、情報の共有がリアルタイムに行えるようになりました。また、必要な機能だけを用意しているので、オーダーメイド的に利用できることが、利用促進やコストという観点からも価値があります。営業のスピード感や商談成約率を高めたい会社には、とても導入効果があるツールだと思います。

西田隆一氏
株式会社 ナリスアップ コスメティックス
代表取締役社長
塗木利考氏
株式会社 ナリスアップ コスメティックス
セルフコスメ事業部 事業部長
谷岡潤也氏
株式会社 ナリスアップ コスメティックス
セルフコスメ事業部 ナショナルアカウント第4グループ
課長 兼 東京営業所 所長